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第51章 打造我国的葡萄酒品牌

夏羽翔团长说:“我们再从企业的角度来分析一下,企业是不是都要追求利润最大化,赚更多的钱,永远是企业的最大目标。”

宋昶点头,“是的,作为企业方,追求利润、追求销量是其天然的特点,如果企业不赚钱,就无法生存下去,亏损多年,就要关门打烊,市场竞争是很残酷的,优胜劣汰,这是自古的法则和市场规律,谁也不能违背。”

“也有观点认为企业存在于社会的目的,是为客户提供产品或服务,而不是追求利润的最大化,跨过短期追求利润的目标,应该是为顾客、为社会创造价值。”

“要把顾客放在心中,一切为了创造顾客价值,同时要关注员工的成长,为员工创造价值,此外还要尽力打造一条以顾客为导向的价值链,如果把我们提出的便捷化、超值服务等理念联结起来,能不能形成一条顾客价值链。”

“百年老店同仁堂就是最好的例子,他们始终坚持‘药是为了救人的,不是为了赚钱的’这种企业价值观和使命感,才能成为百年老店,屹立不倒,成为佳话。”

“所以,做品牌的最关键的就是如何加强和消费者的沟通,特别是终端和消费者的沟通,这是现在所说的根本,不管你的渠道是怎样的碎片和扁平化,这是核心,让消费者满意,赢得消费者的喜爱,让他们心甘情愿的认可你的品牌,掏钱购买,成为忠实消费者,这个品牌才能在市场上生存发展下去,否则本末倒置,急功近利,投机取巧,想走近路是不行的。”

“在现在的葡萄酒市场上,有实力的企业需要更多的占领市场,需要最大化地进行市场资源的获取,没有实力的企业,只能通过聚焦的方式获取某一环节的战略地位。”

“对于大企业和大品牌,需要的是在聚焦的同时全覆盖,对小品牌或者新品牌,全覆盖显然需要更多的条件:资金实力、足够的团队人员、足够的耐心等。”

“中国葡萄酒正处于蓬勃发展的时期,人口多,需求多元化,那些质量稳定,中档酒品牌,很可能是卖的最好的、最持久的,这就是最深层次的文化影响,中档酒不像高档酒价格那么昂贵,也不像低档酒那么低廉,让购买者觉得中档酒既有一定的档次,有面子,又价格实惠,能承受,所以更受欢迎。”

“当然了,竟然很多外国葡萄酒品牌进入了中国市场,当前中国酒类中主流依然是白酒,虽然很多白酒企业都已经介入了葡萄酒的生产,还有很多中国酒庄加强了人才培训,高薪聘请很多从国外来的酿酒师和技术人员给大家上课,这种培训活动,不仅能开阔视野,还可以看到差距,听到外界对中国葡萄酒的逐渐认可的声音,这些无疑都增加了中国葡萄酒的自信心。”

“我也看了方韵记者的采访报道,我觉得她拍的这个片子还是很有意义的,我们应该到世界级葡萄酒企业走一走、看一看,实地考察一下,去当地看看,看看别国的气候、生产条件,当地经济和环境,采访一些有经验的优秀酿酒师,听他们说说切身的体会,你就会发现,有很多东西不是一下子就可以追赶的。”

“他们还是有很多宝贵的经验,值得我们学习和借鉴。”

曲丽华问:“宋老师,葡萄酒为何会成为酒水类的国际第一大品种?您能帮我们分析一下原因吗?”

夏羽翔团长笑了,“小曲提的这个问题好,葡萄酒作为国际第一大品种,为什么经久不衰?我们真的应该反问一下,寻找一下深层次的原因。”

宋昶说:“葡萄酒在生活文化上的表现是非常明显的,仪式感非常强,中国与世界接轨,葡萄酒必然是要接轨的。葡萄酒与白酒最终1:1的比例都是可以预见的,中国有很多可以种植葡萄的产区,这是支撑未来的基础,我们中国葡萄的产量也很多,很多葡萄的品种很好,味道很甜,也适合酿制成葡萄酒,而且随着中国的改革开放,很多外国的商品通过国际贸易进入中国市场,中国消费者也会去接受葡萄酒文化,这是更加符合未来生活主流需求的。”

“但我不得不提醒一下,中国人对酒类的认知,都有一种误解,认为一个新品牌,通过营销手段的改变,集中频率的多打广告,就可以突然爆发,异军突起了,其实,并不是这样的,也许增加广告投入,会引起消费者的关注,消费者购买会上升,但是酒类需要消费者品尝,如果质量不好,消费者最多只会上当一次,很快就会丢弃,不会在上当第二次了。”

“很多经销商依然还会认为葡萄酒是暴利产品,因为葡萄酒的售价要比啤酒贵很多,很多白酒企业依然会把葡萄酒当做补充产品。”

“可是我们必须注意到这一点,酒类品牌往往都是历史原因形成的,用营销手段凭空做出来的品牌,是比较难的,这需要很多条件,这和和文化厚度有关。”

苏晓宇问:“我们的市场上就看到那些着名的品牌,好几年,依然还是那些品牌占据市场,很少看到其他的新品牌,是不是创新特别不容易?”

宋昶点头,“是的,由于葡萄酒产业是比较难创新的,这样的商品,往往经营上同质化会很严重,行业也很快就会进入竞争僵局,受到的影响因素又多,所以,做葡萄酒营销是很难的工作,企业总想着快点见效,有些急功近利,可是又很难在短期取得效果。”

苏晓宇又问:“那在您看来我们国内的企业如何才能发展自己的葡萄酒品牌,把企业做成功?”

宋昶说:“对葡萄酒而言,产品力、品牌美誉度以及上游的资源优势、技术优势是打造品牌的关键,这的确是一个长期的过程,这就要求企业管理者需要有耐心,如果不努力打造我们自己的葡萄酒品牌,就不可能获得持续发展的战略空间。”

“前期需要大量资金的投入,然后通过营销,通过广告打出品牌知名度,但不仅仅是通过营销,我还是要强调一点,酒水行业最过硬的还是酒的品质和企业管理者、工作人员持续的创新力,才能最终支撑起葡萄酒品牌的成长。”

曲丽华说:“您能从营销角度来给我们分析一下吗?”

宋昶说:“营销角度看,消费需求必定是多元的,市场上需要各式各样的产品。所以,企业往往会做很多产品,来满足不同层级的需求,高、中、低端产品都有,来满足不同的消费者的需求。”

“从竞争的角度看,经销商往往强调分散而丰富,企业大多侧重聚焦而单一,他们主要打龙头产品,其他只是附属产品,因为企业的精力是有限的,分散太多,反而做不出优秀的产品。”

“宋老师,您有什么好的建议给酒水类做葡萄酒的企业管理者?”

“在葡萄酒这个行业,一定要考虑到实际情况:一是葡萄酒独特的商品特性,二是企业的实际情况,三是市场的发展阶段,四是企业的目标,包括短期目标和长远目标。”

“企业最重要的是每个阶段的关键时期,关键步骤要走对,路线走的不对,还是发展不起来,甚至会死掉。”

“宋老师,对于酒水类大企业和中小企业他们要注意的点是不同的,您能分别给出建议吗?”曲丽华问。

宋昶点头,“对,你说的对,大企业和中小企业要注意的点是不同的,要根据企业自身的情况和优势来决策,我可以给出几点建议,以供参考,当然了,人无完人,我的经验也许也有局限,说得不对的地方还请同行批评指正。”

夏羽翔团长笑了,“宋老师,您就别谦虚了,大胆的说吧,我们做这期节目,也是探讨一下,仁者见仁智者见智,大家头脑风暴一下,具体的决策还是需要企业管理者去决定。”

“夏团长,有你这句话,我就放心了,好吧,我就说几句!”

“当前中国市场环境下,对于大企业、大品牌来说,要高举理念大旗,要强调价值观、要倡导积极向上的主张,并对未来趋势要有比较明确的预判,针对大势,构建上游产业链基础,同时开发对应产品,培育市场,同时,必须要全面发展,全渠道覆盖,提升市场占有率。”

“对中小企业特别是小企业来说,别被各种经营理论所束缚,要特别重视产品开发,既要走品牌化路线,又别太在意传统品牌路线的要求,要独辟蹊径,走大企业的差异化道路,避开大企业的龙头产品的竞争,去开发一些受人们欢迎的个性化产品,做出自己的特色,这样就无法被大企业取代。”

“对于小企业来说,资金有限,不可能像大企业前期投入大量资金,可现实的策略是用低端产品进入市场,进入的市场要避开和强势品牌的直面竞争,但也要有一定的消费力。”

“快速拓展进入市场之后,迅速对产品进行升级,逐渐把资源向中档产品上引导,同时,也要有高端产品,用来树立形象,不要追求量,因为量大需要大量资金来支撑,显然小企业无法做到。”

“当然了,也会遇到一个问题,一直做低端产品,但不升级,不仅没有利润可赚,还可能被大企业干掉。”

“我说的这些都是一般的情况,不同企业目标不同,策略就不同,企业管理者可以根据企业自身的情况和条件、资金、实力去分析决策,制定适合自己的发展路线,不一定非要做低端产品地步,你如果有实力,资金充足也可以只做高端甚至是超高端产品,你面临的竞争也会不同。”

“做企业需要管理者有大智慧,市场竞争是残酷的,市场有自己的规则和运转的规律,优胜劣汰,看上去很残酷,但是好处就是通过一段时间,就能分出胜负,淘汰那些失败的企业,留下管理得好的企业,赢得市场,赢得消费者的认可。”

结束了对宋昶的采访,夏羽翔团长说:“好的,非常高兴,宋老师和我们探讨了这么多的关于国内企业如何发展葡萄酒,宋老师博才多学,经验丰富,和您讨论真是过瘾,相信电视机前的观众朋友们也对葡萄酒行业有所认识和了解了,谢谢宋昶老师!”

“夏团长,客气了,再见!”