咖啡店在盛和工厂外两条街。
门脸不大，玻璃门上贴着半旧的拉花海报，午后的太阳斜照进来，把靠窗那一排桌子晒得发白。野月几个人没有心情挑位置，进门后直接占了最里面的长桌。
林听晚把包放下，第一句话是：「先复盘，不评价情绪。」
赵岩手里还攥着盛和二轮谈判的报价单，纸角被他捏出一道折痕。
苏禾点了两杯热水，坐下来时仍在翻质检补充条款。
陈砚秋没有坐到她旁边，而是站在过道边，等秦知远把电脑接上移动热点。
秦知远打开表格。
屏幕亮起，密密麻麻的数字铺满一页。
「我刚才在车上把盛和最新口径放进模型了。」他说，「九十天账期，不是单独看账期。它叠加了三件事。」
他把第一行标成黄色。
「原料预付款。」
第二行标成橙色。
「包装升级。」
第三行标成红色。
「渠道铺货。」
赵岩抬头：「盛和不是说九十天可以换到更低单价？」
「是。」秦知远点开另一个表，「单瓶代工价下降三毛八，按首批量算，账面看起来能省一笔。但盛和要求原料端由野月承担锁价预付，包材升级要提前下单，渠道这边为了配合新品上市，我们同时要给便利店、精品商超和直播仓铺底货。」
他停了一下，把现金流曲线放大。
一条蓝线从第一周开始缓慢下沉，到第六周跌破红线。
红线旁边写着四个字：最低安全垫。
咖啡店里有人在磨豆，机器声嗡嗡作响。那声音落在这张表上，像某种过分现实的提醒。
「第六周。」秦知远说，「如果按盛和九十天账期签，我们第六周资金断档。」
赵岩脸色变了。
乔安看向林听晚。
林听晚没有立刻说话，只把那条跌破红线的曲线看完。
「断档到什么程度？」她问。
「按保守销量，缺口两百一十万。」秦知远说，「按直播间中性转化，缺口三百七十万。按赵岩上午提过的强转化，我们缺口会接近五百万。」
赵岩坐直了。
「但强转化意味着回款也会更快。」
「渠道回款不会因为我们卖得快就立刻到账。」秦知远把另一张表切出来，「直播平台有结算周期，便利店压账，商超要扣陈列和返利。我们看到的是订单，不是现金。」
赵岩用手搓了一下脸。
他不是听不懂。
正因为听懂，焦虑才从眼底冒出来。
「那怎么办？」他说，「盛和的产线是最稳的。错过这个窗口，月白补货和长夜首批都要受影响。我们不能因为模型里第六周有个缺口，就把确定的产能放掉。」
苏禾抬眼：「不是模型里有个缺口，是账户里会没钱。」
赵岩看向她。
苏禾声音不高，却很硬：「没钱的时候，质检费、物流费、售后赔付、临时调仓，哪一样都不会等你。」
「我知道。」赵岩压着声音，「所以我说可以先签盛和。签下来之后，我们把促销节奏提前。直播间做组合装，社群做预售，渠道给一点让利，先把回款做起来。」
乔安皱眉。
林听晚终于从屏幕前抬头。
「促销到什么程度？」她问。
赵岩顿了顿：「不一定要破价。可以做满减、加赠、限时券。」
「满减的实际成交价是多少？」
「看力度。」
「加赠算不算降低单瓶毛利？」
赵岩沉默了半秒。
林听晚继续问：「限时券会不会改变用户对长夜系列的价格预期？」
赵岩眉心拧紧：「林总，现在不是讨论品牌美学的时候。」
「我讨论的不是美学。」林听晚把电脑转向他，「我问的是，促销会不会破坏价格带和复购模型。」
桌边安静下来。
她伸手点了点秦知远的表格。
「长夜系列不是一次性爆品。我们把它定在这个价格，不是为了显得高级，是因为原料、包材、冷链和服务成本决定它必须有足够毛利，才能支撑后续复购和内容教育。如果首发靠大力度促销把现金拉回来，用户记住的是折扣，不是价值。」
乔安点头。
「而且社群用户很敏感。」她说，「她们会问为什么刚上市就打折。有人会等下一次券，有人会觉得我们定价虚。」
赵岩的肩膀绷得很紧。
「那难道什么都不做？」
「做。」林听晚说，「但不是拿未来复购去填第六周的洞。」
秦知远把表格又往后滚了几行。
「还有一个问题。为了填缺口，如果我们提前促销，库存周转会被打乱。渠道会要求更多铺货，平台会根据销量提高备货建议，下一批原料预付款会提前。现金缺口不是消失，是向后滚。」
赵岩看着屏幕，半晌没说话。
他带供应链久了，习惯在不确定里抓确定。
盛和给出的产线、设备、质检体系，都像一根看得见的绳子。可秦知远现在告诉他，这根绳子的另一头绑着一块石头，时间一到，就会把野月往水里拖。
陈砚秋一直没开口。
直到这时，他才拉开椅子坐下。
「九十天账期本身不是优惠。」他说，「它是盛和把自己的资金压力转移给野月。大厂可以这样做，因为它有现金池。野月没有。」
赵岩看向他：「那你觉得盛和还有没有谈的必要？」
「有。」陈砚秋说，「但不能只有盛和。」
林听晚低头看手机。
屏幕上有一条未读信息，是上午赵岩提过的第二供应商联系人推来的名片。
方建国。
备注很简单：原饮料厂车间主任，后来自己出来做小型代工厂，产能不大，做事稳。
赵岩也看见了那个名字。
「我问过。」他说，「方建国那边规模小，设备没有盛和新，产能最多只能吃一部分。报价未必低，账期也不会太长。」
「所以他不是替代盛和。」林听晚说，「他是筹码。」
赵岩一怔。
「谈判桌上，只有一个选择，就没有选择。」她把手机扣在桌上，「盛和知道我们急，才敢把九十天账期放进来。我们现在要做的不是证明盛和不好，而是证明野月不是非盛和不可。」
苏禾问：「今天去？」
「今天去。」林听晚回答得很快。
秦知远看了眼时间：「现在过去，差不多四点半到。如果要看线、看仓、看记录，至少两个小时。」
「那就两个小时。」
赵岩犹豫了一下：「林总，方建国那边我不反对去看。但如果结果不理想，盛和那边今晚可能会催口径。」
「那就让他们催。」林听晚说，「他们催他们的，我们看我们的。」
她重新把现金流模型拉回第一页，在第六周那条红线旁边标了一个小点。
「这不是财务在吓唬人。」她说，「这是野月能不能活着把新品送到用户手里的底线。」
没有人再反驳。
咖啡被端上来，纸杯外壁很烫，杯盖边缘沾着一点奶泡。
乔安原本想喝，最后只是把杯子握在手里。
林听晚起身去前台结账。
陈砚秋跟过去。
他把付款码先递出去，林听晚看了他一眼，没有争。
「你刚才没有劝我继续压盛和。」她说。
陈砚秋收回手机：「因为你已经知道怎么压。」
林听晚笑了一下，很淡。
「我以为你会说，创业公司要抓大厂资源。」
「资源不是越大越好。」陈砚秋说，「能承接你的节奏，才叫资源。承接不了，就是风险。」
林听晚看向窗外。
盛和工厂的方向有一排整齐的厂房，灰白色外墙，门口保安亭明亮干净，像一张标准答案。
可标准答案有时也会把人带进死胡同。
她回到座位，手机正好震了一下。
赵岩把地址转发到群里。
方建国的厂在郊区，离主路还有一段村道。
「导航显示四十五分钟。」秦知远说，「如果路况正常，四点半能到。」
林听晚把现金流模型合上，屏幕黑下去的那一刻，那条第六周的红线还在她脑子里。
这不是一个可以靠勇气跨越的坎。
这是一个需要靠替代方案绕过去的墙。
「方建国那边，我们不去求他接。」她说，「我们去确认他能不能接。能接多少，什么条件，什么风险。」
她站起身，拿起包。
「不管结果怎样，明天早上九点，我们要有三档方案：盛和九十天、盛和三十天、方建国部分承接。」
「三档方案。」赵岩重复了一遍，「让见山资本看到野月不是只有一条路。」
「对。」林听晚说，「让他们看到我们自己在算账。」
她拿起包，走到门口时回头看了一眼那张长桌。
咖啡杯还在原地，纸杯外壁的奶泡已经干了。
秦知远合上电脑，赵岩把报价单折好塞进文件夹，陈砚秋把质检补充条款重新叠整齐。
没有人说话，但每个人都知道，今晚之后，野月的谈判策略会完全不同。
不是拒绝盛和。
是让盛和知道，野月不是在求他们给产能。
定位照片里，是一间看起来毫不起眼的老厂。